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第七九四章 绝妙的点子
    李冬生背后的人其实并不神秘,不外乎就是当年的老同学——陈为荣、黄鸿升,这俩一个是创微公司的老总,一是康家公司的老总。这两位在当初打假风潮之中,也遭遇到了波折,一下子公司的品牌也叫不响了。虽然没有tlc那么倒霉,但是被波及到了之后,也更没办法跟长宏竞争了。这三个人那当然是对贾鸿渐和倪润丰充满了仇恨,于是三个人一合计之后,各自拿出来以前通过各种渠道弄来的钱,把三个人的身家都投入到了tlc这个公司里面来了——毕竟tlc是三个企业里面做的最大的!

    三个人合起来钱把tlc买下来之后,用剩下的钱当作了运营资金,目的很简单,那就是为了能扳倒长宏!至少也得跟他们旗鼓相当!不然他们三个也算得上是贾鸿渐叔叔的人,就这么莫名其妙的倒下了?那也太丢面子了!而且他们也不是不知道贾鸿渐当年设定的大概方向,不就是占据了国内之后再往国外发展么?虽然不知道到时候具体的计划,不过有了这个大方向,他们三个人就不能这么做么?

    现在,李东生他们三人瞄准的目标不是别的,就是长宏集团最大的经销商郑百文——郑洲百货文具批发公司!这个郑百文,那算是这些年来国企改革最成功的结果之一。以前一个区区的郑州地区的百货文具批发站点,居然成立了公司,然后干起了经销商的活儿,最后更是什么都能沾边,什么都能经销!到了今年,这个郑百文为了在长宏等公司内占据更大的经销份额,他们更是铺设了遍及全国的经销网络——因为郑百文能做的好,特别是这十年来发展迅速,可以说全部是托了长宏的福!

    郑百文这个“全国商品批发行业龙头老大”、“国企改革一面红旗”的先进典型。在86年创立至今的10年时间里面,其销售收入增长45倍,利润增长36倍!这其中,就是靠着郑百文公司旗下的郑百文家电公司代理经销长宏彩电。这郑百文才能有这么大的进步!而郑百文之所以能有这么大的进步,就是靠着曾被各方广为赞扬、被誉为“郑百文经验精华”的“工、贸、银”资金运营模式!

    这运作模式基本上就是郑百文购进长宏产品,不须支付现金,而是由原建行郑洲分行对长宏开具6个月的承兑汇票,将郑百文所欠货款直接付给长宏,郑百文在售出长宏产品后再还款给建行。郑百文领导为这种三角合作的关系赋予了高深的内涵,说商业银行的信誉、生产商的信誉和销售商的信誉加在一起。就是中国市场经济的基本框架。郑洲建行更认为,依靠银行承兑这种先进的信用工具,支持企业扩大票据融资,是很有意义的探索。

    可是,李东生却凭借着生意人的敏感,很快发现这种三角关系里面有漏洞可以操作!其一就是在现阶段市场信誉普遍较低的背景下,这种彼此之间没有任何制约关系的银企合作,很容易成为空手道。最终的风险都转嫁给了银行。

    一方面,银行无法保证郑百文能按承兑的期限把货卖完;另一方面,即使按时卖完货。郑百文也可以把货款大量挪作它用!而最后一方面,那就是郑百文靠着什么来卖货?他们的货不是直接卖给消费者,而是卖给下一级的零售商!而郑百文本身则是靠着拿货量大,可以从长宏弄到很低的折扣,然后郑百文在用比平常渠道低的价格把货物卖给零售商,这样一种的差价就是他们的!

    不过,如果李东生他们跟零售商签订了排他性协议呢?如果李东生他们的tlc,或者是重生后的企业,排除掉了经销商这个环节,直接扁平化营销。点对点的直接找到零售商发货呢?如果他们自己经营转运站之类的呢?那么这样一来,虽然投资有点大,不过却可以利用排他性协议,让终端的零售商直接拒绝长宏彩电入场!而这正是郑百文的死穴!

    郑百文他们是靠着信用才能不停的运营,只要没办法迅速的卖货,他们就面临不停的亏损亏损再亏损。而郑百文倒掉之后,或者说这种三角模式垮掉之后,那长宏就只能靠着他们自己建立的30%的营销团队来经销,这个时候,就是他们tlc抢占市场最好的时候!

    这个方案,可以说是李东生等三人失败了之后,几个月里面卧薪尝胆,辛苦思考的来的结论!在他们自己看来,他们之前之所以虚假宣传什么的,这完全是为了应对长宏的低价策略——长宏给经销商和零售商的返点本来就比他们三家给的多!完后再加上长宏不断的再在贾鸿渐的指点下开发新产品,甚至弄出来了彩色外壳彩电这么“不要脸”、“**裸骗钱”的手段之后,那tlc他们能怎么办?只能跟着学!但是跟着学永远超不过长宏!逼不得已之下,他们才开始弄虚作假……至少他们自己觉得是这样的。

    几个月的卧薪尝胆里面,他们充分的研究了长宏的体系,最终终于发现,长宏之所以返点高,就是因为他们搞的是承兑!因为倪润丰看透他们长宏自己的缺点,也找到了最优解!长宏这样一个厂子,位处偏僻,要快速的把货物打到全国市场,这不可能是一天两天就能搞定的,而且距离遥远,零售商要货物了,长宏再发货路途也遥远。这样一来,要么建立中转货站,要么就是把产品堆到别人那里!而这个别人,就是郑百文!

    所以,郑百文和长宏才有了一个靠着银行承兑而运营的体系。长宏把10个亿的产品给郑百文,郑百文不需要马上把钱给长宏,郑百文可以通过银行搞承兑,等产品都卖完了,半年内把钱还给银行,银行再把钱给长虹。但长宏并不把钱拿来直接投入再生产,而是借给中介机构,如证券业!这样长宏还可以通过金融杠杆和投机,靠着中国金融市场高速发展,获得另一笔客观的投资收入!

    通过这种方式,半年承兑就可以产生9个扣点,承兑如果延续到12个月,它可以产生18个扣点。长宏的生产成本较低,加上这种承兑方式,给经销商的扣点远远超过了当时的康家、tlc等厂商。因此吸引了很多经销商经销长虹的产品。也就是亏得这点,长宏才能在94年甩货0万台电视机,直接创造了中国电视机行业的神话业绩!而同时,tlc出货才30万台!

    不过,李东生等人却是从长宏的这个策略里面,研究出来了一个更大胆,更疯狂,而且更具有威力的做法!那就是,郑百文本身是需要盈利的,但是如果李东生他们自己建立一个“郑百文”来经销他们新tlc的电视机,然后命名为货站或者什么其他的名称,然后这样的一个“郑百文”那就是不需要盈利的!比如说,他们以出厂价从tlc拿到了彩电,然后直接可以一分钱不赚的卖给经销商!完全平进平出!一分钱不赚!

    这可是跟长宏的那种自己建立经销渠道的做法不同,长宏自己的渠道和员工卖给零售商的,那可是也高出经出厂价的,基本上就是经销商卖给零售商的价格!这样长宏自己是可以多赚钱的。可是tlc得就不同了,他们的“经销公司”完全不赚钱,完全用出厂价甩货给零售商,这样零售商都要聚过来了吧?聚过来之后,直接签订排他性合同!封死长宏进场的路!这样一边损人,一边利己!多好的方法?

    什么?这样的话tlc还要多养活一批“经销商”,而且还是出厂价直接销售给零售商,其实是亏本?非也!tlc的“经销商”平价甩货,这得吸引多少零售商,然后这种平价策略出货多了,现金流就要多少?这种现金流那只要截流个一个月,存在银行的利息是多少?如果是借给了金融机构呢?这样,如果拿了零售商的总共10个亿后30天才发货,这10亿在30天里能创造的利息,搞不好都要跟生产十亿元电视机的利润差不多了——别忘了,为了跟外国牌子打市场份额,各家在贾鸿渐的统领下进行价格战,本身纯利都已经到了5%这样可悲的地步了!

    有了这样的一个新模式,他李东生就不怕自己搞不定长宏!贾鸿渐能想的出来这种策略么?倪润丰能想的出来这种策略么?这策略,那真心是又不亏自己,还能展现出赔本赚吆喝的样子,最后不仅大赚一笔还能坑了竞争对手,简直就是这个年代最天才的商业智慧结晶……央视报道,国内的所谓神户牛肉要么是假冒的,要么是走私的。走私的话,没经过检验,如果有疯牛病也是可能上桌的……rq
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